Marketing e Psicologia no merchandising

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A localização dos produtos e as vendas

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Para se utilizar com sucesso a técnica de merchandising, é preciso observar o seguinte “check list”:

· Disposição do produto, se o volume é o suficiente; · Definir a localização, onde será realizado o trabalho; · Tempo de duração da ação; Tipo de empilhamento que será utilizado; · Precificação correta; · Limpeza; · Criatividade.

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Alguns pontos são fundamentais para que a exposição aconteça de forma adequada, tais como: destaque em relação aos outros produtos; destaque em relação ao ambiente; exposição em locais de fluxo de tráfego; posicionamento ao alcance do olhar (ângulo visual); exposição de forma acessível; exposição em quantidade suficiente.

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Ações de crossmerchandising são uma tática simples e bem aceita pelos clientes, que têm por objetivo criar alternativas ou soluções para o consumidor, agrupando produtos relacionados na área de exposição. “Correlatos” é outro nome dado ao cross-merchandising, onde associações de produtos no ponto de venda fazem com que o consumidor associe um determinado produto sendo utilizado em conjunto com outros.

A teoria comportamental é de grande valia no entendimento de como fatores do ambiente da loja têm influência no comportamento do consumidor. Respostas positivas por parte do consumidor podem ser obtidas por meio dos diversos elementos que formam a chamada atmosfera da loja. Para isso, deve-se ter atenção à relação entre o tamanho da loja e o tamanho das seções.

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Durante uma compra, a visão é o primeiro sentido humano responsável pelo processo de escolha, pois é o primeiro estímulo que faz o cérebro reagir na direção do produto. Daí alguns estudos das neurociências sobre o assunto.

Todos os dias você se depara com uma quantidade praticamente infinita de produtos. Em supermercados, livrarias, lojas de chocolate e farmácias, fileiras inacabáveis de produtos são expostas em prateleiras horizontais, com o objetivo de te oferecer opções. Esse padrão quase monótono para exposição de produtos é a norma quando falamos de experiência de compra, mas será que existe alguma explicação para isso? Será que o posicionamento de um produto nas prateleiras, de fato, é capaz de influenciar a escolha do consumidor?

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Recentemente, um grupo de pesquisadores de neurociência tentou entender como a disposição dos produtos nas gôndolas afeta a nossa tomada de decisão. Eles criaram uma prateleira virtual com diversos produtos de marcas falsas, todos com embalagens parecidas. Após observar livremente as prateleiras, os participantes do estudo foram instruídos a escolher um dos produtos.

Os resultados mostraram que o consumidor passa mais tempo observando os produtos que estão próximos ao centro das prateleiras, fazendo com que os objetos posicionados no centro recebam maior atenção. O mais interessante foi que eles não se lembravam de ter prestado mais atenção em uma região do display.

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De acordo com os pesquisadores, os cinco segundos finais do processo de decisão são extremamente importantes para a escolha de um determinado produto. No final desse processo ocorre o aumento do foco visual dos consumidores e é nesse momento que o consumidor, de fato, determina qual será sua escolha. Por isso, os produtos posicionados em regiões que recebem maior atenção têm maior chance de serem escolhidos.

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Vale ressaltar que a tomada de decisão acontece, na maioria das vezes, de forma não conscientes. Ou seja, quando somos questionados a respeito das nossas decisões de compra, não somos capazes de relatar os motivos que nos levaram a escolher determinados produtos, de maneira precisa.